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[案例]李小姐是某公司的采購員，每逢建材、家居或文具類的展會李小姐都要光顧，采購一些公司計劃中的材料或辦公設備。在上海的家具展，記者恰逢采購的李小姐，并與她一起摸索家具展的情況。

此次出行，李小姐是要為公司選擇一款會議桌椅。在瀏覽近半個展覽設計廳的時候，李小姐駐足到一個很有新意的展廳面前瀏覽這里的陳式品。

參展人員十分熱情，一見到李小姐在一款桌前觀看時，走到李小姐面前介紹：“你真的很有眼光。正如您現在所見到的，這套會議桌椅的設計是一流的，而且材料質地上乘，這么豪華的桌子，放在您的公司里，一定可以大大提升您公司的氣質。”

李小姐輕聲答到：“這個，我倒不是很重視。你能給我講講它具體構造嗎?比如說高度、邊角之類的……”

參展人員熱情地回答說：“當然可以，這套桌椅設計十分獨特，其邊角都是采取歐洲復古風格……”

李小姐搖搖頭，打斷了他的話，笑笑說：“你說得這些似乎并不是我最感興趣的。我比較關心……”參展人員立刻接過她的話說：“我知道您想說什么!這套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且是用上乘的木料，外面還有保護層，我保證它的使用壽命絕對在20年以上。”

李小姐很無奈，再次重復道：“你說的這些，我都相信，也可以感覺得到。不過，我想你誤會我的意思了，我更關心它的……”顯然，李小姐本想說：“我更關心是否適合我所在的企業用，這款桌子所配的相關椅子是多少付?”

然而沒等她說完，銷售員便搶過她的話說：“我們公司特別為這套桌椅配置了一些茶具。這樣，無論是您的員工還是您在會見客戶時都可使用。此外，如果你買全套的，我們可以給你優惠價……”

李小姐打斷了他的話：“對不起，我想我不需要了，謝謝你。”

為什么這位參展銷售員說了那么多好處———質量、價格等，卻沒能吸引客戶，反而還打消了客戶的購買熱情呢?

如何和客戶溝通應該說是很多參展人員最頭痛的問題，也是最難把握的。而究竟如何做好這一點，當我們面對客人時掌握多一點主動，占據有利的位置同客人溝通呢?我們邀請到了勵展國際銷售部的工作人員說一下他們的感受與看法。

與客戶溝通要因人而異

記者：從展會角度來看，有效的溝通就是營銷人員在展會上與潛在的客戶保持聯系，及時把企業的產品介紹給客戶的一個有效的方式。那么，在展會上，參展商應該如何與客戶進行溝通呢?

勵展國際銷售部：行業展會云集了眾多的產品和商家，要讓自己的企業與產品在同行中脫穎而出，讓客戶牢記，最重要的就是要突出“異”。

記者：去同存異，如何用做到“異"，在復雜的展會面前贏得高效率的溝通內融，參展商應該注意哪些事項?

勵展國際銷售部：企業參展的一個重要目的，就是通過展會直接與客戶進行面對面的交流。但即使是專業展會，前來參展的客戶所涵蓋的范圍也相當廣泛：有技術人員采購人員，還有負責收集市場信息的情報人員。

對于技術人員來說，最想了解的是最新產品的研發進度和價位;對采購人員來說，尋找產品供應商是他們的最大目的;而對情報人員說，目的則是收集最新的研發方案、產品性能等信息，在此之上做比較分析，幫助企業進行生產研發。

由于不同客戶的關注重點也不同，針對不同客戶的咨詢派出適合的人員與其溝通，將能更好地解決客戶提出的問題，增加他們的滿意度。因此，企業必須事先做好充足的準備，比如產品資料、產品報價單、溝通者的名片等等。這是展會上參展人員在針對不同的觀眾做出的最好回應，也充分增加了客戶對企業的印象。

要多問多聽，及時了解客戶的需求

記者：如前面所述的例子，我們可以看得出，銷售人員從見到李小姐到她離開，一直在用極富誘惑力的詞匯介紹他們企業的產品。但李小姐，最終選擇了離開。

勵展國際銷售部：在展會上，如同李小姐所面對的銷售人員很多，在他們與客戶的溝通中，他們沒有與客戶達成一致，客戶很快便失去了。

其實展會上，觀眾來到每一個展位前未必一定是來談業務，作為展商一定要多問問來者需要什么幫助，多聽聽客戶對展品提出的問題。不可毫無目的性的需求獲得信息。很顯然，李小姐遇到的那位參展人員，在沒有弄清客戶的真正需求前就滔滔不絕、漫無目的的講解，結果只會適得其反。