企業(yè)參加展會營銷的成功秘籍
日期：2016-06-24 / 人氣： / 來源：
作為一個發(fā)展迅速，市場變化較快的行業(yè)來說，需求的推動致使美容化妝品業(yè)的展會數(shù)量很多，國際性的、地區(qū)性的展會每年各地都有。尤其是國際性的廣州美博會和上海美展規(guī)模一直都比較大。對于一個計劃開拓地區(qū)市場或者全國市場的行業(yè)企業(yè)來說，參展可以較快的提升知名度、獲得新客戶，起到迅速推廣市場的作用。然而,在眾多的參展商之中，并不是每個參展商都能收獲預(yù)期的效果，有的企業(yè)甚至花費巨大，但參展效果卻十分有限，投資回報率很低，如何才能取得展會營銷的成功，其中有很多值得探討和總結(jié)的地方。
如果企業(yè)根據(jù)自身的業(yè)務(wù)發(fā)展需求確定要參加某次展會，那么接下來就進入展會籌備期，一屆展會營銷是否可以成功達到預(yù)期，首先重要的是從籌備期策劃和準備開始的。籌備期需做的工作主要有展覽項目或產(chǎn)品本身的設(shè)計與完善、展區(qū)布置及視覺設(shè)計、展會銷售方案的設(shè)計、人員的培訓(xùn)準備、客戶調(diào)研與前期參展信息宣傳等。所有的準備和設(shè)計都是為了達到吸引觀展者關(guān)注、留住參觀客流、創(chuàng)造洽談機會這幾個目的。在大規(guī)模的展覽會上，成百上千個展位聚集在一起，有數(shù)萬名參觀者。如何讓更多的參會者關(guān)注自己并創(chuàng)造洽談機會，著實需要要花很多心思。
展區(qū)要想有吸引力，重點在于色調(diào)的運用和空間的設(shè)計利用。很多參展公司對于空間設(shè)計缺乏鑒別力，因為一次展會投入的成本是多方面的，如果因為設(shè)計上的失敗導(dǎo)致展會吸引力打了折扣，那么其他的投入產(chǎn)出也同樣大打折扣，綜合下來非常不劃算。因此，做好一個展區(qū)的形象視覺設(shè)計非常重要。顏色的巧妙運用可以讓展區(qū)更加醒目、空間造型可以讓展區(qū)卓爾不群。在裝修材質(zhì)的設(shè)計上同樣有很多文章可以做，一些可以重復(fù)使用的展具可以提前設(shè)計和制作，最終能讓實際效果和預(yù)算達到比較好的平衡。所以，選擇一家有創(chuàng)意的設(shè)計公司，多預(yù)算一些設(shè)計費用是劃算的。作為美妝行業(yè)，展區(qū)視覺的高美觀呈現(xiàn)應(yīng)該是行業(yè)的基本特征和要求。
做好一次展會，除了展區(qū)設(shè)計和基礎(chǔ)設(shè)計包裝準備工作之外，最重要的是在展會開始前期針對對工作人員的培訓(xùn)和準備。所有的營銷工作都要是由展會的員工與參觀者洽談完成意向的，怎樣能在那么短暫的時間內(nèi)留住潛在客戶，完成洽談意向，是保證展會成果的最關(guān)鍵因素。所以，對于展會上員工的接待語言和技巧、演示技巧、洽談切入點、合作政策、后續(xù)跟進計劃這些工作細則都要做提前的研究布置和培訓(xùn)。很多企業(yè)只注重以上一兩點的工作，做的不夠仔細和深入，未能抓住很多潛在的合作客戶。
在展會上為了能夠吸引人氣，留住客戶，很多公司都大膽創(chuàng)意，利用各種手段來增加吸引力和觀眾眼球。比如美女秀臺、產(chǎn)品免費體驗、贈品、特色禮品派送、大屏幕廣告、優(yōu)惠券、資料袋發(fā)放等等。無論哪一種形式，都應(yīng)該根據(jù)自身品牌定位、文化內(nèi)涵、產(chǎn)品項目的特色優(yōu)勢去做文章，不宜南轅北轍，僅僅為吸引眼球去做，否則還會適得其反。除此之外，還有其他一些辦法可以更有效地提高展位知名度和參觀機會，常用的辦法是準備一些參觀者喜歡接受的新奇實用的禮品或者禮券，在展前先隨邀請函寄給意向參觀者或者在展區(qū)入口處發(fā)放，要求必須蒞臨展位才能領(lǐng)取完整的一份禮品。也可以制作一些精致小冊，除了有自身企業(yè)信息介紹外，更多介紹展會當?shù)爻鞘械慕煌ā⒙糜巍⑹乘薜刃畔ⅲ赓M派發(fā)給展會參觀者，以方便其參展期間的商旅需求，間接地使參觀者對印制和派發(fā)小冊的公司產(chǎn)生好感同時也宣傳了企業(yè)。
還有一些提升參展企業(yè)知名度和關(guān)注度的方法，比如贊助展會官方組織的各項活動。在展會舉辦期間，展會主辦機構(gòu)一般都會組織各類活動，以使展會更加豐富和具備吸引力。參展企業(yè)可以根據(jù)需求與展會主辦機構(gòu)共同設(shè)計一些個性化、有意義和參與性強的活動，以此增加公司在行業(yè)中的曝光度和影響力，提升知名度。展會期間的活動形式和宣傳載體一般有：開幕式、研討會、論壇、嘉賓歡迎宴會、新聞工作室﹑貴賓休息室、貴賓接待車輛、主題展示秀﹑評選頒獎活動等等。
開展以后，最重要的工作是抓住每一個蒞臨展位的潛在客戶，創(chuàng)造洽談機會和聯(lián)絡(luò)機會。但是，即使是專業(yè)展會，總會有很多非客戶的觀眾出現(xiàn)，在現(xiàn)場表現(xiàn)"濃厚興趣"的人很多并非真有意向，很可能是混禮品、贈品，甚至是競爭對手還有廣告信息搜集者。如都一視同仁不加區(qū)分的進行接待.反而會忽略潛在客戶。所以在現(xiàn)場交流時一定要掌握技巧，委婉地了解對方的意圖和需求，快速分別加以處理。尤其是在人力和物力有限的情況下，更應(yīng)針對性地發(fā)放資料，接待客戶，以達到更高效率。
為了能夠在展會期間達成合作，參展企業(yè)的營銷方案設(shè)計要把握幾個原則，一是簡單明了，每個人都能很快說清楚。二是有吸引力、有靈活度、便于滿足不同類型客戶的需求;三是用短期的讓利換來長期合作的機會;四是給客戶降低合作風險，增加合作成交的信心。
為了能夠有效的完成意向客戶的開發(fā)數(shù)量，參展企業(yè)可以在展覽會開幕之前建立一個工作任務(wù)時間表，安排展會期間每人要聯(lián)系多少家客戶，要求工作人員對當天搜集的名片進行分類整理并及時錄入，同時分配專業(yè)人員跟蹤聯(lián)絡(luò)，初步評估潛在客戶的重要等級;對重要的客戶要趁熱打鐵，在資料整理后即盡早聯(lián)系拜訪，讓客戶感受到公司的誠意及工作效率。許多參展企業(yè)發(fā)覺在展會期間參觀者很多，對該公司的產(chǎn)品也比較關(guān)注。但是展會后的業(yè)務(wù)跟進結(jié)果卻不盡人意。展會的效果要體現(xiàn)到最后達成的商業(yè)合作中，所以必須要安排扎扎實實的﹑快速有效的展后工作。展后工作一般包括即時跟蹤﹑后續(xù)跟進和展后評估幾個環(huán)節(jié)。即時跟蹤：在展會期間，對那些很關(guān)注公司產(chǎn)品，或?qū)嵙^大的買家，要即時派出業(yè)務(wù)負責人與之接觸，安排更深入的合作洽談。后續(xù)跟進：一個運轉(zhuǎn)良好的后續(xù)跟進系統(tǒng)，能夠?qū)υ谡箷纤占降男畔⑦M行快速而有效的分類處理，并盡可能快速的與潛在目標客戶建立進一步的詳細聯(lián)系，使合作落到實處。后續(xù)跟進一般有三種方法：直接資料郵寄﹑電話聯(lián)絡(luò)和上門拜訪。企業(yè)可根據(jù)不同客戶的實際情況，靈活的綜合運用這些方法，使后續(xù)跟進的工作及時展開，為后續(xù)合作的實現(xiàn)做好鋪墊。
為了更好的把握和留住意向客戶，參展企業(yè)還可以適當在展覽期間安排對及時跟進意向客戶的場外活動，比如產(chǎn)品體驗、深度合作會談、甚至游覽以及娛樂招待活動，換一種方式談生意會更容易增進了解、達成合作。
參加展會是企業(yè)擴大知名度并增加客戶的重要方式，但同樣也是一次直接面對行業(yè)競爭的機會，成與敗不僅是投入產(chǎn)出的問題，更反映出了企業(yè)整體競爭適應(yīng)能力的強弱。所以，要想成功的完成一次展會營銷，尤其對于參展經(jīng)驗較少的企業(yè)來說，前期的籌備、策劃和人員訓(xùn)練十分重要，前期準備好與壞直接決定了現(xiàn)場完成的結(jié)果。
展會是企業(yè)展示的舞臺，在外在形式上要追求特色、要大氣，但在具體細節(jié)工作上要有計劃、有方案、有細致的服務(wù)，正所謂，"大處著眼，小處著手"，要讓參觀者走得進來，聽得明白、動了心思，才能實現(xiàn)既定的招商效果。很多企業(yè)在展會營銷中繳了很多學(xué)費，在教訓(xùn)足夠多后才搞明白怎么去做展會營銷，其實，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，短暫的三兩天展會，需要前后要做的工作有很多，所以說，功夫在會外，只有把充分準備，嚴密執(zhí)行、高效跟進這三部曲都唱好了，展會才能取得良好的成效和結(jié)果。
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